johan-bbb-boostingbusiness

DE ROZE OLIFANT OP TAFEL!!

Mon, 06 Oct 2025 09:12:25 GMT

This is a subtitle for your new post

DE ROZE OLIFANTEN OP TAFEL!!

Doe er iets aan, voordat ze alles kapot maken.

Triest nieuws: Het vertrouwen tussen veel - zogenaamde - partners is tot een minpunt gedaald! Inkoop en verkoop vertrouwen elkaar niet meer. ��

Een voorbeeld uit de supermarktbranche: Leveranciers willen in de media niet meer met naam en toenaam genoemd worden als het gaat over inkopende partijen, bang als ze zijn voor sancties.

Laat dit eens op je inwerken!! Bang om je mening te geven, omdat je bang bent voor de consequenties.

Wat is er aan de hand? Er zitten twee kanten aan dit verhaal:

Enerzijds: Retailers bundelen steeds meer de inkoop, op zoek naar inkoopmacht en prijsvoordeel. De inkoopzijde wordt zó georganiseerd dat het moeilijk is om tot constructieve samenwerking te komen. Eerst de prijs bepalen bij het ene loket… en daarna mag je praten over groei bij het andere loket. Maar kom op hey, deze twee gaan sámen…

Het uit elkaar trekken slaat nergens op. ��

En wat denk je van "het moet duurzaam zijn" en "we willen lokaal" om vervolgens de prijs niet te willen betalen. Nicole Freid gaf deze week een mooi interview in Distrifood, sprekend over o.a. dit spanningsveld.

Anderzijds…een beetje provocerend:

Wat voegen leveranciers eigenlijk nog toe?

Veel leveranciers grossieren in irrelevante line-extensies, niet vernieuwend, wél kannibaliserend. Het consumenteninzicht dat mensen verrast willen worden, is leuk op de tekentafel, maar slaat door als je voor het schap staat. Een schap met veel producten die niets toevoegen en de shopper in verwarring achterlatend. Chocolade met viooltjes en bosbes, kruidnoten met perenijs smaak, wie bedénkt het, pfff...

En wat denk je van krimpflatie (WC rollen met minder velletjes, kleinere candybars, grotere openingen bij tandpasta…en alles voor dezelfde prijs).

En dan óók nog greenwashing en irrelevante claims (in deze lollie zit geen vet, chips met extra proteïne, etc.).

Je snapt toch niet dat zowel de consument als de retailer het vertrouwen verliezen in die o zo vertrouwde A-merken?

Inderdaad, menig leverancier voegt weinig aan waarde toe!��

In de tussentijd wijzen partijen vooral naar elkaar, maar neem eens afstand en wees kritisch!

Wat denk je dan zélf. Hoe zou jij reageren als de ander met jou omgaat zoals jij met de ánder omgaat?

Je krijgt de partner die je verdient. Als je de ander niet serieus neemt of als je jezelf té serieus neemt, neemt de ander jou uiteindelijk niet meer serieus.

ACTIE – REACTIE.

Als beide partijen blijven doen wat ze doen, rennen ze in ultiem hoge snelheid af op een eindeloos ravijn. Veel mensen zien het gebeuren en láten het gebeuren. Het voelt vertrouwd en later vragen ze zich af hoe het toch gekomen is dat...tja.

Heb lef, toon ballen, laat zien wat LEIDERSCHAP is. In deze wereld kom je alléén niet heel ver meer. Werk eens samen, als je durft!!

JE KLANT IN DE KOU LATEN STAAN

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Fri, 28 Mar 2025 13:13:25 GMT

This is a subtitle for your new post

JE KLANT IN DE IN DE KOU LATEN STAAN...

…ik krijg het er warm van…

Ofschoon je voor de échte kou tegenwoordige over de landsgrenzen heen moet, is de spreekwoordelijke kou vaak wat dichter bij huis.

Je herkent het vast wel, dat iemand je gewoon volledig in de kou laat staan. Ik heb het wel eens gehad: Zonder brandstof langs de rijksweg (okay, niet handig inderdaad); Alle voorbij flitsende automobilisten kijken belangstellend, maar er is níemand die stopt om te helpen.

Ik herken dat gedrag overigens hoor. Doorgaans rijd ik ook gewoon door in mijn warme auto.

Toch herinner ik me nog de keer dat ik wél uitstapte om te helpen en dat gaf best een heel goed gevoel: Anderen helpen!

Hoe zit dat met jouw klanten? In welke mate laat je DIE in de kou staan, of probeer je ze echt te helpen?

Instinctief zal menig verkoper stellen dat ze er zijn om te helpen, maar is dat ECHT zo?

Als je echt wilt helpen, moet je het probleem van de ander begrijpen en daarvoor zal je je eerst moeten verdiepen in de klant.

In de praktijk zie ik vooral veel bedrijven en verkopers die zeggen dat de klant centraal staat, maar feitelijk gaat het vooral over het realiseren van de eigen KPIs, lees: Zoveel mogelijk verkopen…immers de aandeelhouders verwachten meer omzet, meer marge en vaak een beter werkkapitaal

ZET DE KLANT AAN! ... als je de temperatuur wilt laten stijgen.

Zet de klant

1. ...aan het DENKEN

2. ...aan het ANTWOORDEN

3. ...aan tot ACTIE!

Ad. 1 Uit onderzoek van Gartner blijkt dat de meeste klanten voor zo’n 60% al weten wat ze willen, voordat ze met Sales in gesprek zijn. Als je als verkoper niet in staat bent om de klant vérder te laten denken dan de initiële gedachten, is het lastig om iets toe te voegen.

Ad 2. Klinkt logisch, de klant laten antwoorden…je moet alleen dan wel de juiste vragen stellen, doorvragen én LUISTEREN! En daar ligt voor veel ongeduldige verkopers zo af en toe wel een uitdaginkje.

Ad 3. Geen woorden maar daden!! Alleen door dingen te DOEN kom je verder. praatjes vullen geen gaatjes.

Wil je er warmpjes bij zitten?

Laat je klant dan niet in de kou staan!

(O ja, die foto? Genomen in de Icebar in Stockholm, brrrrr). Koud hè !

Who is the boss?

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Fri, 12 Jul 2024 19:02:01 GMT

This is a subtitle for your new post

WHO IS THE BOSS?

Ken je dat? Een goed gesprek…op het verkeerde moment.

Of, een goed gesprek, met de “verkeerde” persoon.

Beslissingen worden vaak genomen door meerdere personen. Tegenwoordig zijn de belangen vaak zó groot dat er hele comités worden ingericht om vooral MET ELKAAR keuzes te maken. Dit heeft diverse voordelen: Verschillende perspectieven meenemen, verschillen rollen en verantwoordelijkheden, met elkaar overleggen, etc.

De keerzijde laat zich raden: Hoe meer mensen betrokken worden, hoe trager het besluitvormingsproces. Iedereen moet er een plasje over doen en vaak is het uiteindelijk lastig om te zien wie nu echt verantwoordelijk is voor de keuze (iets dat veel mensen overigens voorál relevant vinden als een keuze verkeerd uitpakt).

Enfin, het is dus best een goed idee om van te voren scherp te hebben wie welke rol speelt in het beslissingsproces. Overigens, soms is de uitdaging dat de “gatekeeper” je niet met de eindverantwoordelijke laat praten….tja… Hoe krijg je die mee? Structuren, prioriteiten, ego’s en emoties kunnen soms complicerend werken.

Een aantal tips:

1. Zorg dat je de beslis-matrix inzichtelijk hebt

2. Wees sensitief, begrijp gevoeligheden bij de ander

3. Begrijp de drijfveren van je gesprekspartner

4. Speel in op wat belangrijk is voor de ander

5. Wees geduldig

6. Zorg voor een wij-gevoel

7. Co-creatie, samen bouwen we de oplossing

Tja…Who is the boss? Soms is dat niet helemaal duidelijk….let dan voorop op tip 1!

Soms is het overigens wél volstrekt duidelijk….dat bleek maar weer eens bij het concert van Bruce Springsteen in het Goffertpark in Nijmegen ��

Als je blijft doen wat je altijd deed...

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Mon, 04 Sep 2023 10:31:07 GMT

Als je blijft doen wat je altijd deed...

ALS JE BLIJFT DOEN WAT JE ALTIJD DEED…

Je kunt toch bijna niet verrast zijn… Het aandeel Private Label is voor het eerst in de historie hoger dan dat van het A-merk. Het was een kwestie van tijd. Het Algemeen Dagblad kopte dit onlangs met grote letters.

Je kon er op wachten, al decennia lang is er een rituele dans tussen handel en industrie, maar de uitgangspunten lijken in al die jaren weinig veranderd: De handel klaagt over de hoge marges van de industrie en op haar beurt klaagt de industrie over de steeds grotere conditie-kerstbomen, die door de retailers en foodservice groothandels worden opgetuigd.

Okay, veel formules zijn gesneuveld en het landschap is verschraald, maar nog steeds is de perceptie dat Albert Heijn de duurste supermarkt is, golft het aandeel van Aldi en Lidl wat op en neer en speelt iedereen verder gewoon zijn rol, landelijk of regionaal.

Dirk gelooft nog steeds niet in Bezorging en Jumbo worstelt wat met zijn eigen propositie: Altijd maar een lage prijs of toch maar gewoon promoties?

Pole-position met Max biedt tegenwoordig geen garanties!

REFLECTIE

Veel discussies zijn een herhaling van zetten. Natuurlijk, een niet vaak vertoonde cocktail aan nare omstandigheden heeft de laatste jaren grote impact gehad: Covid, slechte oogsten, grondstoftekorten, personeelstekort, oorlog, geweld, wantrouwen in de politiek… het valt allemaal heus niet mee.

En tóch, het is te gemakkelijk om de omstandigheden de schuld te geven. Anno 2023 zie je het vaak in de politiek, bij de overheid, maar ook in het bedrijfsleven:

De omstandigheden worden gebruikt als muur om je achter te verschuilen. Veel béter en motiverender is het om de omstandigheden te gebruiken als

SPRINGPLANK VOOR VERANDERING!!

De omstandigheden maskeren iets dat de samenwerking tussen handel en industrie/leveranciers al heel wat jaren karakteriseert:

Een veranderde machtsbalans, elkaar niet echt (willen?) begrijpen en een gebrek aan onderling vertrouwen.

VERANDERINGEN

Er zijn veel dingen veranderd in de afgelopen 25 jaar: Meer aandacht voor duurzaamheid, een enorme toename van specifieke producten die inspelen op allergieën, een oerwoud aan keurmerken, steeds meer gemaksproducten, foodservice in retail en vooral stééds meer promoties en eigen merken.

Elk jaar worden de promotie-records verbroken. Eind vorige eeuw was het gemiddelde promotie percentage in de Nederlandse supermarkt rond 13%.

In de eerste twee decennia van deze eeuw is het percentage in een rechte lijn omhoog geklommen naar structureel boven 22%.

Er zijn categorieën waar bijna niets meer verkocht wordt búiten promotie. Traditioneel was dit natuurlijk al aan de orde bij onder andere toiletpapier, maar die uitzonderingspositie is inmiddels verleden tijd. Sla de (digi)folders open en we zien de ene na de andere “2+2” en “5 voor 2”… Hoe gek moet het worden? Eigenlijk is het ingrijpen van de overheid met de nieuwe alcoholwet is zo gek nog niet. Weliswaar met een heel andere drijfveer, maar een goede bijvangst is dat de maatregel het kortingspercentage nog een béétje op “normaal” niveau houdt.

Iets breder beschouwd, de wereld verandert in sneltrein vaart. Alles lijkt extremer te worden. Het weer, discussies, het politieke landschap, problemen, oplossingen… Deels ingegeven door social-media waar aandacht alleen nog te krijgen lijkt als je hard schreeuwt. Lees maar eens voor de lol willekeurig 25 koppen van de Telegraaf of het Algemeen Dagblad. En dan hebben we het niet eens over platforms als Facebook en LinkedIn (dat steeds meer op Facebook gaat lijken). Superlatieven duikelen over elkaar heen en de nuance is vaak ver te zoeken.

KENNIS en KUNDE

Wat óók is veranderd, de handel weet méér dan ooit! Retailers, groothandels en inkoopverenigingen beschikken over veel informatie.

Ooit was er een tijd dat inkopers zich graag lieten informeren door de industrie over marktontwikkelingen en grondstof prijzen. Zonder veel kennis van zaken, waren ze blij met de input van hun leveranciers.

Jumbo startte ooit met de slimmigheid om category-management door de Category-Captain te laten doen.

De fabrikanten stonden in de rij om TEGEN BETALING het voortouw voor de categorie te mogen nemen. Een briljant concept, want het kostte niets…en leverde de fabrikant iets op (als het goed was). Jumbo zorgde dat de fabrikanten “dag-data” kregen via IRI Information Resources en in Veghel konden ze ontspannen toezien hoe het werk voor hen gedaan werd. Slim!!

Inmiddels zijn de tijden veranderd: Vandaag de dag weet de inkoper veelal méér dan de verkoper, zéker op het gebied van grondstof prijzen.

Als Category Captain sta je tegenwoordig niet alleen meer aan het roer.

HET VERSCHIL MAKEN

In deze tijd staan er soms mensen op die het verschil maken, maar eenvoudig is dat niet. Om bedrijven en processen te veranderen is moed en energie nodig om weerstanden te overkomen.

Amy Edmonson, Professor of Leadership & Management aan de the Harvard Business School heeft er een interessant boek over geschreven: “De onbevreesde organisatie”. Het is essentieel dat er een klimaat is waar je durft te vragen, waar je kritiek durft te hebben.

Veel Angelsaksisch gestuurde bedrijven hebben in hun bedrijfswaarden termen als “pro-activiteit”, “ondernemerschap” en “ownership”. Dit soort termen geven een richting, maar zijn doorgaans nogal vaag. Essentieel voor veranderen, voor HET VERSCHIL MAKEN, is het gedrag!

Maar welk gedrag willen we zien? Hoe ziet GOED eruit en Hoe zeer wordt een afwijkende mening gewaardeerd?

Opmerkelijk is dat bij veel bedrijven het leiderschap vooral gelijkende mensen om zich heen verzamelt. Hoe veilig is dat voor anderen, voor andersdenkenden…

IN JE COMFORT ZONE BLIJVEN?

Ondanks alle marktdynamiek en de snel veranderende wereld, blijven veel bedrijven vooral doen wat ze altijd al deden. Dat voelt lekker vertrouwd.

- Nieuwe producten lanceren (eindeloze variaties op een bestaand thema);

(wat te denken van rokerig smakende chocolade of chocolade met viooltjes, of shampoos met de meest bijzondere geurtjes…);

- Focus op verkopen in plaats van te zorgen dat de klant koopt;

- Gericht op omzet, marge en werkkapitaal;

- Distributie optimaliseren;

- Steeds meer promoties om volumes op peil te houden;

- Prijzen verhogen om marges op peil te houden;

- Gekke dingen doen, alsof mensen gek zijn.

Wat dat laatste betreft: Ofschoon de handel en industrie als hardste roepen dat het om de consument gaat, schofferen ze de klant alsof die onder een steen vandaan komt: Een eindeloze rij voorbeelden. Karvan Cévitan van 750ml naar 600ml voor dezelfde prijs (+20%), Hema koffiepads van 46 naar 40 pads en 50ct duurder, 34% prijsverhoging en Whiskas kattenvoer. Blikjes 15% minder inhoud en de prijs totaal met 44% omhoog…

We zijn toch niet gek??

The magic happens outside de comfort zone!

…Misschien is het wel eens een idee om wat verder te kijken.

De cruciale vraag is dus: Hoe verder??

ONDERSCHAT JE KLANT NIET, MAAR OMARM HEM/HAAR ...

Vandaag de dag gaat het om transparantie, onderschat je klant niet!! Nu perceptie razendsnel met enorme impact beïnvloed wordt door (onder andere) social media, door internet, is het belangrijker dan ooit om eerlijk te zijn. Vroeg of laat (en tegenwoordig steeds vroeger) komt de waarheid boven.

Gebruik die oprechte eerlijkheid als kracht en vertrekpunt voor je gesprekken.

...en de impact op ONDERHANDELEN

De afgelopen 20 jaar blijkt er een opmerkelijke correlatie tussen verharding van de maatschappij en de manier van onderhandelen. De manier waarop er onderhandeld wordt ,is op een bepaalde manier gepolariseerd. Er wordt hoog ingezet, er worden ankers geslagen en aan het einde van de dag ziten beiden partijen met een gap. Tijdens het proces zie je vaak loopgraven, opgezwollen ego’s en hoog oplopende emoties.

Uiteindelijk wordt er dan met veel pijn en moeite iets bereikt. Soms na maanden…

Als er eens nét zo veel tijd zou worden besteed aan het business bouwen als aan onderhandelen…

Het zou best wel eens een idee kunnen zijn om je aanpak te veranderen, immers…als je hetzelfde blijft doen wat je deed….

De wereld veranderd, dus verander mee! Onderschat je klant niet, maar omarm hem/haar.

JE OOGST WAT JE ZAAIT

Wat zou het opleveren als retailers, foodservice groothandels, inkoopverenigingen en de industrie/leveranciers eens met wat afstand naar de eigen handel en wandel zouden kijken? Enige reflectie zou dan tonen dat de industrie en leveranciers vooral druk zijn met vérkopen en minder met de klant laten kópen. In de loop van de jaren zijn er vaste routines ontwikkeld: In augustus en september worden intern de jaarplannen gemaakt, dan volgen de accountplannen, sommigen oefenen alvast voor de onderhandelingen en dan volgt vaak een robbertje vechten met de klant tijdens de jaargesprekken. De jaarplannen worden vaak fraai vormgegeven door marketing en voordat je het weet, wordt er meer over de leverancier zelf gesproken dan over de klant!

Enfin, als dan eenmaal de inkt van de overeenkomst droog is in december of januari, maken we er daarna met elkaar het beste van, om in augustus weer opnieuw te starten.

In de tussentijd wo rdt er vooral gemonitord op omzet, marge, distributie, listings en mogelijk ook op werkkapitaal.

En de retailer? Ondanks alle macht en druk, staan vooral service supermarkten voor grote uitdagingen:

Hard discounters winnen terrein, klantentrouw is heel beperkt, het aantal bezochte supermarkten wordt steeds groter, het oprechte klantencontact wordt steeds minder (“dag lieve mevrouw van de kassa, bedankt voor uw trouwe dienst”) en de promotiedruk neemt steeds gekkere vormen aan.

In de huidige dynamiek is het duidelijk: met de prijs alléén ga je verliezen. Er is altijd een ander goedkoper.

Natuurlijk, voor supermarkten lonkt de kans van Foodservice omzet. Een beweging naar meer foodservice gerelateerde omzet ligt voor de hand. Het EFMI heeft ineind 2022 een interessante studie gepubliceerd. Er liggen kansen in deze markt, maar als je bij het benutten van die kansen niet sámen gaat optrekken, leidt de toekomst in de branche vooral tot verliezers.

Beter zou het zijn als de handel en industrie beiden zien dat een andere balans een ander resultaat gaat geven. Nieuwe kanalen, nieuwe aanbieders, nieuwe technische mogelijkheden. Ze bieden nieuwe mogelijkheden.

Ofwel, meer dan ooit er is een goede noodzaak en een goede basis voor een meer uitgebalanceerde verhouding tussen handel en industrie.

DOORBREEK DE ROUTINE

Je wéét het: Als je blijft doen wat je al jaren doet… krijgt je wat je kreeg en wat overblijft is een steeds groter wordende gap. Verschuil je niet achter omstandigheden, maar verander je routine! Gebruik de verandering als springplank!

Voor de leveranciers ter overweging : Stop eens met verkopen, maar zorgt dat de retailer kóópt. Wees eens eerlijk naar jezelf. Welke behoeften probeer je voorál in te vullen? Die van jezelf of die van je klant? Hoe goed kén je de behoeften van je klant überhaupt? Niet alleen de rationele behoeften, maar begrijp je ook wat er achter zit? Ontwikkel je luistervaardigheden en stel de goede vragen aan de juiste personen, opdat je duurzaam kunt groeien.

Voorkom dat je aan de hoekige onderhandelingstafel de andere partij probeert te overtuigen, maar werk GEDURENDE HET JAAR aan het bouwen op basis van de gemeenschappelijkheden. Zoek met elkaar waar de kansen liggen en werk in vertrouwen!

Organiseer jezelf voor succes! Laat een accountmanager minimaal 1.000 dagen zitten, opdat er geploegd, gezaaid én geoogst kan worden!

Voor de retailers ter overweging : Omarm de industrie eens écht als partner in plaats van leverancier! Stop met leveranciersdagen, maar organiseer “growing together partner events” en werk serieus aan de relatie met je partners. Richt jezelf in om duurzame samenwerking te versnellen in plaats van te focussen op de huidige doorgaans korte termijn KPIs! Stap uit de ratrace met vooral de focus op het hier en nu, in plaats van te werken aan morgen, samen!. Realiseer je dat de snelle doorloop van category-managers niet helpt aan het bouwen van een relatie…en dat kan toch niet de bedoeling zijn?

Macht geeft geen kracht als je het verkeerd inzet.

Wees je bewust dat een duurzame groei alleen mogelijk is als er een GELIJKWAARDIGE relatie is.

Immers, als je relatie niet goed zit, gaat éé n van de twee toch elders kijken…en kom je samen nérgens!

7 TIPS

Hierbij 7 tips die je helpen in je dagelijkse praktijk van samenwerking en onderhandeling.

Ze helpen je om effectiever te zijn.

1. Neem eens afstand. Kolbs Leertheorie voor volwassenen toont onder andere “reflectie” als een belangrijke leerstijl.

De hectiek van de dag en het vele moeten, weerhoudt ons vaak van een waardevol moment om eens afstand te nemen. Het gevolg is dat we blijven focussen op wat we doen, terwijl de oplossing vaak net iets buíten dat focuspunt ligt!

2. Achterhaal de behoefte van DE ANDERE PARTIJ. Oprecht, begrijp de ander!!

3. Zoek naar de gemeenschappelijkheden en creëer een “ja-klimaat”

4. Bepaal het klimaat dat het beste bijdraagt aan het realiseren van je doelstellingen.

5. Schat in welke stijl de andere partij kiest tijdens je gesprekken en zéker tijdens de formele onderhandeling.

Door je voor te bereiden, kun je bepalen welke stijl jij zelf het beste kunt kiezen voor het beste resultaat.

6. Bereid je voor op het inzetten van tactieken en tegentactieken. Voor veel mensen is onderhandelen gewoon een spel. Zorg dat je de spelregels kent!

7. Werk niet vanuit “zo doen we het nu eenmaal altijd”, maar beïnvloed je omgeving, de tijd en kies je woorden zorgvuldig.

OPEN DEUREN?

Misschien! Makkelijk? Nee! Want, als dat zo zou zijn, was de situatie anders dan vandaag de dag.

En je weet, als je deuren laat open staan, gaat het tochten…en voordat je het weet ben je ziek!

Benieuwd naar jouw ideeën! Hoe kijk jij tegen je eigen routines aan?

Misschien is het eens een mooi moment om iets anders te proberen!

Reageer gerust en/of stuur me een 1:1 bericht als je eens wilt sparren.

Nieuwe alinea

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Johan Boersma

geaccrediteerd Onderhandelaar ENS International

Partner consultant bij Hovingh & Partners

gecertificeerd SalesFunnel verkoop - consultant

eigenaar van BBB | Boosting Business

mobiel 06 54282453

email johanboersma@boostingbusiness.nu

Nieuwe alinea

Leren door reflecteren

Mon, 04 Sep 2023 10:24:21 GMT

Wat zie je als je in de spiegel kijkt?

LEREN DOOR TE REFLECTEREN!!
Wat zie je als je in de spiegel kijkt?

Mensen leren op verschillende manieren. De één studeert graag, de ander leert door te doen. Sommigen leren door naar anderen te kijken of leren door te REFLECTEREN. Reflectie… Wat wilde ik bereiken? Wat heb ik bereikt? Hoe ging het? Wat ging goed? Wat kan beter? Waardoor lukken dingen me wel of niet?

In de spiegel kijken is waardevol, leerzaam en confronterend.. Wat zie JIJ als je in de spiegel kijkt…als je kritisch kijkt naar wat je zelf doet?

Een checklist, voor als je eens in de spiegel kijkt, speciaal voor commerciële mensen, CHECK THIS OUT :
1. Ik luister meer dan dat ik vertel;
2. Ik stel vooral open vragen;
3. Ik doorzie het profiel van mijn gesprekspartner;
4. Ik weet hoe ik me moet aanpassen aan de ander;
5. Ik weet wat ik moet laten om effectiever te zijn;
6. Ik heb geduld en kom niet te snel met de oplossing;
7. Mijn ego speelt me geen parten;
8. Ik ben in staat om denkrichtingen te beïnvloeden;
9. Ik durf NEE te zeggen;
10. Ik sta open voor kritiek en doe er iets mee.

0% JA | Oeps….interessant geval!
10%-40% JA | Urgentie voor verbetering
40-60% JA | Prioritiseer verbeterpunten met meeste impact
60%-80% JA | Een basis waarop je kunt bouwen
>80% JA | Een voorbeeld voor velen
100% JA | Laat me weten, ik kan nog veel van je leren!

Wat is jouw score? Ben benieuwd!

MBA in 1 post

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Tue, 25 Apr 2023 15:22:30 GMT

This is a subtitle for your new post

BLIJVEN LEREN

MBA in 1 post ��

Blijven leren! Een dagje Ben Tiggelaar – MBA in 1 dag. Een mooie refresher, a trip down Memory lane…met good old Kotler, Porter, Prahalad en mijn oude leermeester Henk Volberda. Maar óók veel inspiratie obv nieuwe inzichten van een nieuwe generatie wetenschappers zoals Brené Brown, Verna Myers en Amy Edmonson.

10 van mijn insights, learnings, reflecties die ik je van harte deel.

1. Als je vooruit wilt, creëer psychologische veiligheid: Zorg dat mensen zich vrij voelen om vragen te stellen en kritiek te uiten!

2. Aandacht geven is beter dan feedback geven.

3. Vernieuwing ontstaat door “collective genius”…niet door eenlingen.

4. Verandering mislukt vaak omdat mensen hun GEDRAG niet veranderen.

5. Algemene bedrijfswaarden leiden tot niets. Het gaat om wat je DOET!

6. 60% van medewerkers heeft eigenlijk geen idee wat de bedrijfsstrategie is.

7. Als je innoveert, focus dan eerst op de bottlenecks.

8. 75% van het succes van nieuwe producten/diensten zit in de mensen!

9. Veel bedrijven stellen “lerende organisaties” te zijn, maar een gestructureerde aanpak om te leren ontbreekt vaak.

10. Artificial Intelligence past goed voor complex kenniswerk, maar de menselijke maat vervangen wordt lastig.

Doe er je voordeel mee!

Compliment voor @Ben Tiggelaar; organisatie was perfect. @heino hovingh dank voor ticket

Bezwaren!

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Mon, 23 May 2022 20:05:31 GMT

Omgaan met bezwaren. Een aantal tips

Omgaan met bezwaren. Een aantal tips source.

Coachen om te winnen!

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Sun, 22 May 2022 12:29:04 GMT

COACHEN OM TE WINNEN!!

Bedrijven, teams, medewerkers, iedereen wil groeien, ontwikkelen, winnen.
Bedrijven gaan voor meer omzet, marge en goed imago.
Teams willen meer téam zijn en van elkaar leren en inspireren.
Individuele medewerkers leren graag nieuwe vaardigheden, willen zich ontwikkelen en beter worden.

Om dat laatste te bereiken, bieden werkgevers trainingen aan. Anno 2022 overigens vaak middels e-learning: Op een voor jouw geschikt moment mag/moet/kun je jezelf ontwikkelen. Daarmee is overigens de kous vaak af. De verantwoordelijkheid van de persoonlijke ontwikkeling wordt bij de medewerker zélf gelegd.
Lekker makkelijk!
Een stapje vérder ga je met externe trainingen. Máár, goed te realiseren dat het SUCCES van die trainingen zit in de coaching ná de training. In de praktijk zien we overigens dat juist op dát vlak er enorme kansen worden gemist.
Misschien nog wel begrijpelijk ook... immers goede coaching is niet eenvoudig. Een goede coach ben je niet zomaar…ook al noemt tegenwoordig half Nederland zich coach.

Een geweldig voorbeeld momenteel is Feyenoord. Na een dramatisch seizoen vorig jaar, is dit seizoen het goed coachen van spelers DE KERN VAN HET SUCCES. Het is duidelijk te zien dat iedereen weet wat het doel is, het plan is en hoe GOED eruit ziet. Dat laatste is cruciaal, want op basis dáárvan, kun je mensen béter maken.
Met duidelijke doelen en een plan, heeft IEDEREEN zich ontwikkeld: De gemiddelde Feyenoord speler loopt momenteel 35% méér meters dan vorig seizoen en er wordt 30% sneller naar elkaar toegespeeld. De bal is 40% sneller op de helft van de tegenstander en er wordt 25% meer op het doel geschoten. Iedereen is beter geworden en daarmee het team en de club!
- Het INDIVITUELE vertrouwen is gegroeid,
- Het TEAM plezier is toegenomen en
- De CLUB resultaten zijn geweldig.

Hoe zit het met JOUW coaching? Is het helder naar welk doel je coacht? Hoe goed eruit ziet?
Coach je op het behalen van de bedrijfs KPIs of ben je écht bezig om mensen beter te maken. Weet je écht HOE mensen dingen doen of kijk je alleen naar het resultaat om op basis daarvan bij te sturen?
Weet dat je alléén duurzaam succes haalt als de mensen beter worden. Pfff, Je zult maar coach zijn!

Overigens, check this out:
Feyenoord had 8 maanden geleden een doel: 25 mei de finale van de Confederations Cup in Tirana. Nog 3 weken en het ís zover.!!

#coaching #succes #training #persoonlijkeontwikkeling #sales

Nou moet je eens even goed luisteren!!

johanhboersma@hotmail.com (Johan Boersma) — Sun, 24 Apr 2022 18:35:11 GMT

NU MOET JE EENS EVEN GOED LUISTEREN!!!
Wat ís dat toch? Écht goed luisteren, is moeilijker dan je denkt.

Het lijkt alsof je daar niet zoveel aan kunt doen …

We denken immers sneller dan we kunnen praten en daarom is het risico groot dat je tijdens een gesprek afgeleid wordt.

Luisteren is voor (commerciële) mensen evenwel cruciaal voor succes. Een aantal valkuilen :
· Aannames doen tijdens het gesprek
· Niet in het hier en nu zijn
· Je stoort je aan de vorm van de boodschap
· Niet open staan voor andere meningen
· Onderbreken van je gesprekspartner
· Vooringenomen zijn, het sowieso beter weten
· Semantiek, jargon, terminologie zijn blokkades
· Je mag de andere persoon niet
· Te veel focus op wat je zelf wilt zeggen

Voor een goed (verkoop)gesprek is goed luisteren essentieel!! Luister ACTIEF!!

4 TIPS
1. LUISTER neutraal, zonder oordeel; laat uitpraten!!
2. TOON dat je luistert, nonverbaal en verbaal;
3. Stel OPEN VRAGEN en toon BETROKKENHEID.
4. BEVESTIG met weerspiegelende vragen en vat samen

DE CRM MINDFCK

Mon, 14 Feb 2022 14:02:17 GMT

DE CRM MINDFCK

Natuurlijk, elk bedrijf heeft een manier om commerciële zaken vast te leggen: Klantencontacten, de pijplijn, de verschillende verkoopfases, commerciële activiteiten… je kunt het zo gek maken als je wilt.

Veel bedrijven hebben geïnvesteerd in sophisticated CRM systemen, anderen gebruiken bijvoorbeeld Excel.

Absoluut, het bijhouden van pijplijndata en klantendata is zinvol, échter we zien dat steeds meer bedrijven het doel van een CRM systeem een beetje uit het oog zijn verloren:. Het invullen lijkt vaak een obsessief doel te zijn geworden. Het is niet meer een middel voor succes, maar een middel ter controle! Management stuurt op of het systeem volledig is ingevuld en meet aan de hand van benchmarks en KPIs wat accountmanagement doet.
Het gevolg: Accountmanagement is meer bezig met het systeem dan met de klant...

Het is een ware Mindfck!
Bij het invullen van het systeem ligt de focus vooral op WAT sales doet. Aangezien het controleren en checken van rapportages en KPIs een dagtaak kan zijn, ontbreekt het vervolgens vaak aan tijd om náást het WAT ook te kijken naar het HOE!
Hóe doet sales het om duurzaam succes te behalen. Hoe doen ze het bij de klant; De klant!

HOE ZIT DAT BIJ JOU??

Benieuwd hoe bij jou de balans is tussen écht met klanten bezig zijn, inhoudelijk progressie boeken en leren van collega’s en leidinggevenden VERSUS vooral noodgedwongen bezig zijn met het vergelijken van elkaar op basis van cijfers... zonder beter te worden.

NEE is óók een antwoord!

Tue, 25 Jan 2022 13:51:52 GMT

NEE is óók een antwoord!

Nee zeggen… óóit was er een moment in je leven dat je er geen enkele moeite mee had.

Iedereen die kinderen heeft, herkent het: “ons kind zit in de “NEE” fase”.

Die fase is doorgaans snel voorbij en dat is zéker voor VERKOPERS jammer.

Het kan heel verfrissend zijn om eens een keer NEE tegen een “opportunity” te zeggen.

Zéker als je conversie van opportunity naar sales niet hoger is dan 50-60%, lijkt verkopen op een soort kop of munt spel. Het goede nieuws: Je kunt van te voren heel goed inschatten of je écht kans hebt om te verkopen, óf dat het meer een soort bezigheidstherapie is.

7 BELANGRIJKE VRAGEN,

die je van te voren met JA moet kunnen beantwoorden om te bepalen of je business kunt winnen:

Versterken deze prospect en ons bedrijf elkaar?
Voegt deze prospect een bepaalde waarde voor ons toe (imago, marge, vernieuwing)?
Heb ik een relatie met deze prospect?
Begrijp ik de achterliggende drivers van de uitvraag?
Heb ik toegang tot de feitelijke beslissers?
Ken ik de mogelijke bezwaren?

én

7. Zijn wij intern bereid om écht voor deze klant te gaan?

De laatste vraag wordt vaak vergeten. Sales gaat – veelal KPI gedreven – achter de prospect aan, maar moet intern sleuren om mensen mee te krijgen. De markt vraagt tegenwoordig om méér dan alleen een product of dienst. Het gaat om duurzaamheid in vele vormen, om inclusiviteit, om bepaalde kwaliteitsniveaus, om digitale oplossingen…zaken waarbij Sales de support moet krijgen van marketing, HR en het E-commerce team.

Hoe klantengericht is jou bedrijf, of is het vooral de afdeling Sales die zich om klanten druk maakt?

Pas als je scherp bent in je segmentatie, je bewust bent wat nodig is voor succes en je overtuigd bent dat je op basis van die uitgangspunten business kán winnen, ga er dan voor!

In alle andere gevallen, zeg eens een keer NEE! Het zal jezelf en je bedrijf rust geven en ruimte om te focussen op waar je het verschil kunt maken.

Meer weten? Of zeg je daarop NEE? Laat maar weten.

Johan Boersma (06-54282453)

Consultant Hovingh & Partners en eigenaar BBB | Boosting Business

ALS JE GEEN DOEL HEBT, KUN JE NIET SCOREN!

Tue, 04 Jan 2022 23:39:57 GMT

ALS JE GEEN DOEL HEBT, KUN JE NIET SCOREN!

De drietrap DOEL-STRATEGIE-TACTIEK is belangrijk om succesvol te zijn.

Je kunt je doel bereiken met een goede strategie en een goede tactiek.

Doelloos bezig zijn heeft zakelijk weinig zin.

In Sales is het exact hetzelfde! Zonder doel, doe je maar wat.

In dat licht, kijk eens naar je klantenmeetings. Hoe doelgericht zijn die?

Als ik aan account-management vraag “Wat is het doel van je meeting”, krijg ik vaak dezelfde antwoorden: Relatie bouwen; Contacten onderhouden; Een nieuwe product tonen etc.

Dit soort doelen zijn vaag en niet meetbaar. Wat is de conclusie na afloop? “We hebben goed aan onze relatie gewerkt” of “We hebben gesproken over het nieuwe product”

Zijn dit echt de dóelen? Nee, eigenlijk zijn het tactieken om iets te bereiken!

BEST PRACTICE

Er is een goede manier om je de doelstellingen van je klantenmeeting scherp te krijgen: Reeds vooraf bepaal je duidelijk wat de klant na aflóóp van het gesprek voor jou doet. Wat is zijn/haar ACTIE-COMMITMENT?

Het gesprek past immers in een flow waarbij je stap voor stap met je klant verder wil komen om een deal te sluiten, klanten voller te maken of de samenwerking te verlengen. Het gaat over sales, nietwaar?

Een voorbeeld: Als ik een relatie met de klant wil bouwen, heb ik als concreet Actie-commitment dat de klant aan het einde van ons gesprek bereid is me voor te stellen aan twee andere stakeholders in het bedrijf. Dat maakt mijn doel heel concreet en meetbaar. Ik kan na afloop feitelijk beoordelen of het doel is gerealiseerd. Mocht het doel niet bereikt worden, kun je na afloop beoordelen waar je het gemist hebt en wat anders had gekund.

Een salesgesprek is nooit een doel op zichzelf! Het moet leiden tot een vervolg waarbij de commitment van de klant steeds groter wordt, op weg naar gezamenlijk duurzaam succes.

Hoe effectief ben jij in het realiseren van je doelen? Hoe effectief zijn jouw klantenmeetings?

Ik ben benieuwd naar je ervaringen.

Aanscherping nodig? neem gerust contact met me op.

Johan Boersma

TIJD VOOR EEN NIEUW RITUEEL?

Tue, 04 Jan 2022 19:07:46 GMT

TIJD VOOR EEN NIEUW RITUEEL?

Een mooie column van @Laurens Sloot in de @Foodpersonality! Een scherpe analyse, zoals van hem bekend. Hij sluit af met een mooie vraag: Kunnen de retailers de nieuwe concurrenten het hoofd bieden?

Het is een interessante vraag, ook in relatie tot een recente voorspelling van experts die aangeven dat het uitdagende jaargesprekken worden…ondanks dat Retail een van de allerbeste jaren heeft gehad. Met de naderende kerst is het een mooi moment om te reflecteren onder de kerstboom.

Een aantal vragen die je jezelf kunt stellen:

Wat zeggen de huidige uitdagingen over de samenwerking tussen Retail en Industrie?
Hoe zijn de machtsverhoudingen in de keten?
Wat is er in de afgelopen jaren in gezamenlijkheid bereikt?

Het bekende ritueel: Jaarlijks in het laatste kwartaal vindt het jaargesprek plaats. De uitkomst is nogal voorspelbaar: De conditie-kerstboom wordt elk jaar een stukje groter. Zo gebeurt het al jaren Maar ja, een wetmatigheid: Hoe groter de (kerst)boom wordt, hoe minder er onder groeit!

De samenwerking uit het verleden biedt geen garanties voor de toekomst!

Kijkend naar de stand van zaken vandaag, is het de vraag of het niet eens tijd is voor een andere dynamiek, een fundamenteel andere manier van samenwerken.

Immers, “Als je hetzelfde ritueel blijft doen zoals je het deed, ….krijg je óók volgend jaar weer wat je nu al weet”… en kan de genoemde column volgend jaar ongewijzigd herplaatst worden.

Succes is een keuze. Go for it!

BEHANDEL DE ANDER NIET ZOALS JEZELF BEHANDELD WIL WORDEN!!

Tue, 04 Jan 2022 19:01:30 GMT

BEHANDEL DE ANDER NIET ZOALS JEZELF BEHANDELD WIL WORDEN!!

Hè, een aparte tekst…het lijkt bijna op een typefout, maar niets is mínder waar.

We kennen allemaal de uitspraak “behandel de ander zoals jezelf behandeld wil worden”, maar eigenlijk is dat niet logisch... Immers, we zijn allemaal anders!

Het zou beter zijn om de ander te behandelen zoals de ander behandeld wil worden, maar dat is zo eenvoudig nog niet. Het zit gewoon niet zo in onze aard…check Google maar eens met in de zoekbalk “behandel de ander zoals de ander behandeld wil worden”. De zoekresultaten zijn opmerkelijk en veelzeggend.

Okay, een goed idee dus:”Behandel de ander zoals de ander behandeld wil worden”.

Maar, hoe doe je dat? Hoe schat je iemand snel en goed in? Hoe weet je wat iemand drijft, wat belangrijk is, wat iemand wil bereiken en wat iemand juist wil vermijden. En… hoe gedraag JIJ je dan om goed aan te sluiten?

DE KUNST VAN HET VERKOPEN

Voor verkopers is het natuurlijk essentieel om goed in te spelen op de klant. Studies tonen aan dat het echt en oprecht inleven in de klant één van de belangrijkste succesfactoren is. Hoe digitaal de wereld ook wordt, mensen blijven een belangrijke schakel op weg naar duurzaam succes!

ZELFREFLECTIE

Stel jezelf 2 vragen:

1. Hoe goed ken ik mijn klant écht? Niet alleen hun business, maar vooral hoe ze zelf zijn.

2. Hoe pas ik me zo goed mogelijk aan op zijn/haar gedrag? Wat zijn de do’s en dont’s voor mij?

DENK VANUIT DE ANDER!

De uitdaging is om je aan te passen. Dat is nog niet zo gemakkelijk. Je zult maar iemand zijn die graag praat…terwijl je gesprekspartner iemand is van weinig woorden. Wees eens wat stiller en luister eens in plaats van te praten (sowieso een gouden tip voor verkopers!)

Of, je zult maar altijd heel dominant je mening willen geven. Zit iedereen daar écht op te wachten?? Vraag anderen eens om hun mening en geef iemand anders ook eens de ruimte om te beslissen.

Of, als je wat terughoudend van aard bent, kom dan eens sneller ter zake en neem stelling in als je gesprekspartner iemand is die daar van houdt.

PAK DIE KANS

Het aanpassen aan de ander is een fundamentele vaardigheid, zéker voor verkopers. Wat dat betreft was het ooit Darwin al die stelde dat degenen die zich het beste aanpassen, zullen overleven cq het meest succesvol zullen zijn!! Jammer genoeg is het niet per se eenvoudig, het ligt niet zozeer in onze aard. Liever denken we vaak vanuit onszelf. “Ik sta centraal”. Kijk maar eens naar een gemiddelde Selfie…het woord zegt het al.

AANPASSEN, dát is dus het sleutelwoord.

Onze observatie is dat veel verkopers vooral bezig zijn met hun EIGEN verhaal, veelal gedreven door ondersteunende materialen van de marketing-afdeling. De praktijk toont zoveel mogelijk gesprekken, zo snel mogelijk de laptop open, powerpoint aan en dan volop zenden, zenden en zenden! Herken je dat?

JOUW AANPASSINGSVERMOGEN?

Hoe doe jij dat? Hoe goed ken jij je klant? Hoe goed weet jij hóe je je kunt aanpassen en hoe goed bén je daar in?

Wees kritisch op jezelf en kijk hoe goed jij bent in een van de meest fundamentele vaardigheden die nodig zijn voor duurzaam verkoopsucces: Wat is JOUW aanpassingsvermogen?

Neem gerust contact met me op als je eens wilt sparren

Ik behandel je graag zoals je behandeld wil worden!

DUURZAAM VERANDEREN VOOR BLIJVEND RESULTAAT

Sun, 02 Jan 2022 19:53:44 GMT

EEN NIEUWE TIJD VRAAGT OM NIEUW GEDRAG

Veranderende maatschappelijke verhoudingen maken dat we op een andere manier met elkaar omgaan. Het voortdurend stijgende welvaartspeil en de digitalisering van de moderne samenleving maken dat toegang tot informatie en zelfbestemming gemeengoed zijn geworden. Tegelijkertijd leidt de economische groei wereldwijd ook tot verzadigde, volwassen markten waardoor er wederzijdse afhankelijkheid in waardeketens ontstaat.

Kortom: autoritaire, top down communicatie en een “winner takes it all” of “win-lose” benadering hebben plaatsgemaakt voor meer open en constructieve omgangsvormen. Win-win is nu het heersende principe: Je moet het samen doen om er beiden beter van te worden. Dit heeft ook impact op de praktijk van de verkoop. In plaats van lijnrecht tegenover elkaar te staan is er overbrugging nodig. Beide zijden moeten bereid en instaat zijn om elkaars belang in te zien.

…MAAR, VERANDEREN GAAT NIET VANZELF

Als iets niet werkt dan doe je het toch gewoon anders? Tja, helaas gaan mensen niet zomaar mee in een verandertraject. Daar zijn heel valide redenen voor. Achter veel weerstand, maar ook de tijdrovende adoptie bij gemotiveerde mensen, schuilt een essentiële oorzaak: de mens is een gewoontedier.

Niet omdat we lui zijn, maar omdat dit vaak een succesvolle manier van overleven is gebleken.

Als je over alles steeds opnieuw moet nadenken, wordt het leven enorm complex. Het dagelijks gedrag dat wij vertonen gaat voor 95% onbewust. Er blijft maar 5% over waar je bewust van bent. Om dan bewust te veranderen, is een uitdaging. Het is niet onmogelijk, wél moeilijk.

HET AANLEREN VAN NIEUWE VAARDIGHEDEN IS NIET GENOEG!

Waar nog niet zo lang geleden de eerste reactie bij veranderingsbehoefte het vervangen van mede-

werkers was, zijn we er tegenwoordig wel van overtuigd dat opleiding in eerste instantie de

voorkeur geniet. Helaas zien we echter in de praktijk dat een deel van de opgedane kennis weer snel

verloren gaat. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat het kennis-en vaardighedenniveau van mensen na een training toeneemt met gemiddeld 22%. Soms neemt het zelfs wat af door het gebrek

aan oefening en onzekerheid. Daarentegen neemt dit niveau met maar liefst 88% toe als de training wordt opgevolgd door actieve coaching. Actieve coaching zorgt voor versnelde gedragsverandering.

Bij veel bedrijven wordt serieus geld besteed aan het trainen van mensen. Zeker ook nu de versoepeling van de Covid-maatregelen het samenkomen weer gemakkelijker maakt, is het een mooi moment om extra te investeren in human capital. Trainingen in management, leadership, inkoop, veiligheid, onderhandelen, verkoop, …de zalen bij menig vergadercentrum zitten vandaag weer vol.

Doorgaans verlaten cursisten opgetogen en vol energie de training. Er is gewerkt aan vaardigheden en de onderlinge band is verstevigd. …”Vanaf morgen is alles anders!”.

VAN EEN KOUDE KERMIS NAAR EEN WARM BAD

De praktijk toont dat na een training mensen vaak en snel terugvallen in oud gedrag. Voordat iedereen het zich realiseert, is de potentiele waarde van de training vervlogen.

Duurzaam succes is mogelijk met doordacht verander-management. Fundamenteel daarbij is de rol van de leidinggevenden en de top van het bedrijf. Het stimuleren en faciliteren om door te pakken en om anders te gaan werken is essentieel. Perfect voorbeeld gedrag en het inrichten van processen die de verandering ondersteunen, is van groot belang. Mensen willen écht wel veranderen, maar ze willen niet veranderd wórden. Zorg er dus voor dat ze intrinsiek de verandering omarmen.

Pas dán zal je investering lonen.

UITDAGEN

Stel je jezelf wel eens de vraag of je het maximale uit je mensen haalt en of je op de beste manier investeert in het succes van je team? Op welke wijze heb jij geborgd dat je team veranderingen omarmd en mensen niet terugvallen in oud gedrag?

Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen. Bel me gerust om met elkaar van gedachten te wisselen.

NB Deze tekst is geïnsprireerd op en deels overgenomen van een eerdere blog van Hovingh & Partners